Menurut Henry Simamora, personal selling adalah bentuk penyampaian informasi yang dilakukan secara langsung antara penjual dan calon konsumen. Aktivitas ini bertujuan untuk meyakinkan konsumen agar membeli produk yang ditawarkan. Hal ini sejalan dengan pendapat Pride dan Ferrell yang menyebutkan bahwa personal selling merupakan komunikasi pribadi yang bertujuan untuk membujuk konsumen. Sementara itu, Tjiptono menekankan bahwa personal selling adalah komunikasi tatap muka untuk memperkenalkan produk kepada konsumen. Dari berbagai definisi tersebut, dapat diambil kesimpulan bahwa personal selling adalah proses komunikasi dua arah yang bersifat persuasif, di mana penjual berusaha meyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian.
Apa Itu Personal Selling?
Personal selling memainkan peranan penting dalam dunia bisnis. Dalam pendekatan ini, penjual tidak hanya menawarkan produk, tetapi juga membangun hubungan dengan konsumen. Melalui komunikasi yang efektif, penjual dapat memberikan pemahaman mendalam tentang produk serta menjawab pertanyaan-pertanyaan yang mungkin dimiliki oleh konsumen.
Apakah Dalam Personal Selling Terdapat Pendekatan Tertentu?
Aktivitas personal selling memiliki dua pendekatan utama yang sering diterapkan:
1. Sales-Oriented Approach
Pendekatan ini berfokus pada teknik presentasi yang menarik. Penjual berusaha untuk memberikan tekanan agar calon konsumen merasa terdorong untuk membeli produk yang ditawarkan, percaya bahwa mereka tidak akan membeli tanpa adanya dorongan tersebut.
2. Customer-Oriented Approach
Pendekatan ini lebih menitikberatkan pada pemecahan masalah konsumen. Di sini, penjual diharapkan untuk memahami kebutuhan dan tantangan yang dihadapi konsumen dalam memilih produk, serta menjelaskan bagaimana produk yang ditawarkan dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Bagaimana Ciri-Ciri Personal Selling?
Beberapa ciri khas dari aktivitas personal selling meliputi:
1. Hubungan Langsung Secara Personal
Personal selling bersifat tatap muka, yang memungkinkan komunikasi langsung antara penjual dan pembeli. Dalam interaksi ini, kedua belah pihak dapat saling mengamati dan memahami kebutuhan serta preferensi masing-masing.
2. Hubungan Akrab Secara Cultivation
Melalui interaksi yang berkelanjutan, penjual dapat membangun hubungan yang lebih dekat dengan konsumen, meningkatkan kepercayaan dan loyalitas konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
3. Adanya Tanggapan (Response)
Dalam personal selling, pembeli akan lebih terlibat dan merasa berkewajiban untuk memberikan tanggapan terhadap presentasi yang diberikan oleh penjual, meskipun tanggapan tersebut sederhana.
Apa Tujuan Dari Personal Selling?
Tujuan utama dari personal selling adalah memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan menarik minat mereka untuk melakukan pembelian. Beberapa tujuan spesifik adalah:
- Mendapatkan pelanggan baru.
- Memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan yang sudah ada.
- Mempertahankan loyalitas pelanggan.
- Mendapatkan informasi pasar.
- Meningkatkan penjualan dalam jangka panjang.
Bagaimana Bentuk-Bentuk Dari Personal Selling?
Personal selling memiliki berbagai bentuk, di antaranya:
1. Field Selling
Pada bentuk ini, pramuniaga mengunjungi langsung calon konsumen untuk memperkenalkan produk.
2. Retail Selling
Di sini, pramuniaga melayani pelanggan yang datang langsung ke toko atau perusahaan.
3. Executive Selling
Ini melibatkan interaksi antara pemimpin perusahaan dengan calon pelanggan, untuk membina hubungan yang lebih strategis.
Apa Saja Faktor-Faktor Penentu Dalam Personal Selling?
Berhasilnya personal selling sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor:
1. Sumber Daya dan Strategi Pemasaran
Kegiatan personal selling harus sejalan dengan tujuan dan strategi pemasaran perusahaan.
2. Karakteristik Pasar Sasaran
Personal selling lebih efektif di pasar sasaran yang tersegmentasi dengan baik, di mana jumlah konsumen relatif sedikit namun memiliki potensi pembelian yang besar.
3. Karakteristik Produk
Jenis produk juga mempengaruhi metode personal selling. Produk yang kompleks memerlukan penjelasan yang lebih mendetail.
4. Kebijakan Saluran Distribusi
Kebijakan harus mempertimbangkan bagaimana personal selling dapat membantu membangun saluran distribusi yang efektif.
5. Kebijakan Harga
Produk dengan harga tinggi memerlukan pendekatan yang lebih cermat agar konsumen merasa yakin sebelum membuat keputusan pembelian.
Bagaimana Proses Tahapan Dari Personal Selling?
Tahapan dalam personal selling terdiri dari beberapa langkah:
1. Prospecting & Qualifying
Identifikasi pelanggan potensial dan menentukan kualifikasi mereka.
2. Preapproach
Persiapan sebelum bertemu pelanggan, meliputi studi latar belakang.
3. Approach
Membangun interaksi awal dengan pelanggan untuk menciptakan hubungan.
4. Presentation
Penyampaian informasi dan manfaat produk dengan jelas kepada pelanggan.
5. Handling Objection
Menjawab pertanyaan dan keberatan yang mungkin dihadapi konsumen.
6. Closing
Menutup kesepakatan dengan meyakinkan konsumen untuk membeli.
7. Follow-Up
Menindaklanjuti transaksi untuk memastikan kepuasan pelanggan.
Bagaimana Strategi yang Diterapkan Dalam Personal Selling?
Beberapa strategi yang sering diterapkan dalam personal selling meliputi:
1. Interaksi Pramuniaga dengan Pembeli
Pramuniaga melakukan komunikasi langsung dengan konsumen, membangun hubungan personal.
2. Presentasi di Hadapan Kelompok Pembeli
Penyampaian informasi produk di depan kelompok yang lebih besar, seperti dalam seminar.
3. Penjualan Melalui Konferensi dan Seminar
Penggunaan forum resmi untuk menjelaskan produk dan menjalin hubungan dengan pelanggan lebih lanjut.
Prinsip-Prinsip Apa Saja yang Terdapat Dalam Personal Selling?
- Persiapan Matang: Mengetahui produk dan audiens.
- Menentukan Tempat Pembeli: Memastikan lokasi yang tepat untuk menjangkau konsumen.
- Merealisasikan Penjualan: Mengikuti langkah-langkah sistematis dalam penjualan.
- Menimbulkan Goodwill: Membangun hubungan baik pasca penjualan untuk meningkatkan loyalitas.
Apa Saja Manfaat Dari Personal Selling?
Personal selling membawa berbagai manfaat, termasuk:
1. Konfrontasi Tatap Muka
Memberikan kesempatan bagi konsumen untuk berinteraksi langsung.
2. Mempererat Hubungan
Menjalin hubungan yang lebih mendalam antara penjual dan pembeli.
3. Menciptakan Tanggapan
Memungkinkan konsumen untuk memberikan umpan balik langsung kepada penjual.
Aktivitas personal selling tidak hanya tentang menjual produk, tetapi juga tentang membangun relasi, memberikan edukasi, dan memastikan kepuasan konsumen. Dalam setiap langkahnya, personal selling bertujuan untuk menciptakan pengalaman positif bagi konsumen yang pada gilirannya dapat mendatangkan loyalitas dan repeat order di masa depan.
